MốI QUAN Hệ GIữA NHậN THứC CủA NHà ĐàM PHáN XUấT KHẩU Về VăN HóA QUốC GIA ĐốI TáC Và KếT QUả ĐàM PHáN

Đinh Thị Lệ Trinh * , Phan Anh Tú , Nguyễn Duy Anh , Tạ Hồng Ngọc , Huỳnh Thị Đan Xuân , Nguyễn Thị Thanh Nhàn và Đặng Thị Minh Phương

* Tác giả liên hệ (dtltrinh@ctu.edu.vn)

Article Sidebar

Full Text: PDF

Ngày nhận bài: 20-04-2021
Ngày duyệt đăng: 03-06-2022
Ngày xuất bản: 16-06-2014
Title:
Lượt xem
227
Downloads
165
Trích dẫn
Trinh, Đ. T. L., Tú, P. A., Anh, N. D., Ngọc, T. H., Xuân, H. T. Đ., Nhàn, N. T. T., & Phương, Đ. T. M. (2014). MốI QUAN Hệ GIữA NHậN THứC CủA NHà ĐàM PHáN XUấT KHẩU Về VăN HóA QUốC GIA ĐốI TáC Và KếT QUả ĐàM PHáN. Tạp chí Khoa học Đại học cần Thơ, (31), 73-80. Truy vấn từ https://ctujsvn.ctu.edu.vn/index.php/ctujsvn/article/view/1430
Số báo
Số. 31 (2014)
Chuyên mục
Kinh tế xã hội

Abstract

The aim of this research was to identify the relationship between exporting negotiators’ cognition of partners’ national culture and negotiation outcome. Based on a set of primary data collected from 60 exporting negotiators of exporting companies in Can Tho city and by PLS estimate method, we found that the cognition of negotiatiors about partners’ national culture affect indirectly to negotiation outcome through exporting negotiators’ cognition of partners’ Problem - Solving Approach (PSA) and PSA of negotiators. Specifically, negotiators’ cognition of Hofstede’s individualism/collectivelism (IDV) cultural value (1980) and Hall’s cultural time systems (1983) positively influenced to negotiators’ cognition of partners’ PSA. Next, the result of this study also indicated that exporting negotiators’ cognition of partners’ PSA positively affected to negotiators’ PSA. Lastly, negotiators’ PSA positively influenced to negotiation outcome.
Keywords: Negotiation, national culture, exporting outcome

Tóm tắt

Mục tiêu của nghiên cứu nhằm phân tích mối quan hệ giữa nhận thức của nhà đàm phán xuất khẩu về văn hóa quốc gia đối tác và kết quả đàm phán. Dựa trên bộ số liệu sơ cấp được thu thập với 60 nhà đàm phán xuất khẩu đến từ các doanh nghiệp xuất khẩu trên địa bàn thành phố Cần Thơ và bằng phương pháp ước lượng PLS, chúng tôi đã tìm thấy nhận thức của các nhà đàm phán về văn hóa quốc gia đối tác có ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả đàm phán thông qua nhận thức của nhà đàm phán về phương pháp giải quyết vấn đề (PSA) của đối tác và PSA của nhà đàm phán. Cụ thể, nhận thức của nhà đàm phán đối với giá trị văn hóa chủ nghĩa cá nhân/tập thể (IDV) của Hofetede (1980) và hệ thống giá trị thời gian (TIME) trong nghiên cứu của Hall (1983) có ảnh hưởng thuận chiều đến nhận thức của nhà đàm phán về PSA của đối tác. Kế tiếp, kết quả nghiên cứu cũng cho thấy nhận thức của nhà đàm phán về chiến lược đàm phán của đối tác có ảnh hưởng thuận chiều đến PSA của nhà đàm phán. Cuối cùng là PSA của nhà đàm phán có ảnh hưởng thuận chiều đến kết quả đàm phán xuất khẩu.
Từ khóa: Đàm phán, văn hóa quốc gia, kết quả xuất khẩu

Article Details

Tài liệu tham khảo

Adler, N. J. et al., 1987. Business negotiation in Canada, Mexico, & the United States. Journal of Business Research. Vol. 15, pp. 411-429.

Brett, J.M. et al., 1998a. Culture and negotiation strategy. Evanston, IL: Dispute Resolution Research Center, Northwestern University.

Calantone, R.J. et al., 1998. Problem-solving approach in an international context: Antecedents and outcome. International Journal of Research in Marketing. Vol. 15, pp. 19-35.

Cohen, J., 1988. Statistical power analysis for the behavior sciences. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates

Eliashberg, J. et al., 1995. Searching for generalization in business marketing negotiations. Marketing Science. Vol. 14, pp. 47-60.

Fornell, C. & Larcker, D.F., 1981. Evaluating Structural Equation Models with Unobservable Variables and Measurement Error. Journal of Marketing Research. Vol. 18, pp. 39-50.

Gerbing, D.W. & Anderson, J.C., 1988. An Updated Paradigm for Scale Development Incorporating Unidimensionality and It Assessment. Journal of Marketing Research. Vol. 25, pp.186-192.

Ghauri, P.N., 1986. Guidelines for international marketing negotiations. International Marketing Review. Vol. 3, pp. 72-82.

Goering, E.M., 1997. Integration versus distribution in contract negotiations: An interaction analysis of strategy use. Journal of Business Communication. Vol. 34, pp. 383-400.

Graham, J.L., Mintu, A.T. & Rodgers, W., 1994. Exploration of negotiation in ten foreign cultures using a model developed in the United State. Management Science. Vol.40, pp. 72-95.

Graham, J.L., 2002. Culture’s influence on business negotiations: An application of Hofstede’s and Rokeach’s Ideas. In: Contractor, F.J. & Lorange P., edn, 2002. Cooperative Strategies and Alliances. Amsterdam: Pergamon, pp. 461-492.

Hall, E.T., 1983. The dance of life. In Manrai, L.A. & Manrai, A.K., 2010. The influence of culture in international business negotiation: A new conceptual framework and managerial implications. Journal of Transnational Management. Vol. 15, pp. 69-100.

Henseler, J. et al., 2009. The use of partial least squares path modeling in international marketing. Advances in International Marketing. Vol. 20, pp. 277-319.

Hofstede, G., 1980. Culture ‘s consequences: International differences in work-related values. In Manrai, L.A.& Manrai, A.K., 2010. The influence of culture in international business negotiation: A new conceptual framework and managerial implications. Journal of Transnational Management. Vol. 15, pp. 69-100.

Hulland, J., 1999. Use of Partial Least Squares (PLS) in Strategic Management Research: A Review of Four Recent Studies. Strategic Management Journal. Vol. 20, pp. 195-204.

Kersten, G.E. et al., 2003. The effects of culture in computer-mediated negotiations. Journal of Information Technology Theory and Application. Vol. 5, pp. 1-27.

Manrai, L.A. & Manrai, A.K., 2010. The influence of culture in international business negotiation: A new conceptual framework and managerial implications. Journal of Transnational Management. Vol. 15, pp. 69-100.

Mintu-Wimsatt, A. & Graham, J.L., 2004. Testing a negotiation model on Canadian Anglophone and Mexican exporters. Journal of the Academy of Marketing Science. Vol. 32, pp. 345-356.

Morris, M. H. et al., 1994. Fostering corporate entrepreneurship: Cross-cultural comparison of the importance of individualism versus collectivism. Journal of International Business Studies. Vol. 25, pp. 65-89.

Nunnally, J.C. & Berstein, I.H., 1994. Pschychometric Theory. 3rd edn. New York: McGraw-Hill.

Sitkin, A. & Bowen, N., 2010. International Business: Challenges & Choices. 1rd edn. Oxford University Press.

Slater, S.F. & Narver, J. C., 1995. Market Orientation and the Learning Organization. Journal of Marketing, Vol. 59, 63-74

Tenenhaus, M. et al., 2005. PLS Path Modelling. Computational Statistics and Date Analysis. Vol. 48, pp. 159-205

Weitz, B.A., 1979. A critical review of personal selling research: The need for contingency approaches. In: Churchill, G., Churchill, G.A., eds. 1979. Critical issues in sale management: State of the art and future research needs. Eugene: University of Oregon.